利益错位成橱柜展会招商硬伤
从2009年开始，笔者曾多次组织和带领当地家具业人士观摩上海、苏州、广东和成都等地的展会，明显感觉到业界对展会的兴趣已经下降。在展会现场，尽管人如潮涌，一派热闹景象，但真正达成合作意向或有意向合作的厂商比例在下降，有的厂家甚至是“赔本赚吆喝”，这种展会疲软症还在蔓延之中，大有“燎原”之势。 加盟动力不足症结何在? 生产企业参加展会的主要目的是为了发展经销商以建立自己的品牌销售渠道。为此，橱柜生产企业在展会前和展会时，会通过各种方式邀请全国各地的经销商到自己的展位上去看一看，不管是已经合作还是没有合作的，都在邀请之列。 展会上，生产企业会采取种种手段去吸引经销商，于是各种宣传信息泛滥成灾，经销商面对巨量信息感到无所适从。荆州市常青藤家居总经理单晓东称，今年春节过后，他几乎每天都要收到生产企业的短信、电话和电子邮件，甚至有厂方代表上门主动要求面谈，目的只有一个，就是希望他能考虑代理加盟其品牌。荆州市白天鹅家居广场总经理刘学松也表示，今年三月，他收到的邀请电话、短信和厂方代表面谈就有几百家之多，目的也只有一个，就是希望家居广场能让他们的产品进场销售。 面对这样的局面，他们又是怎样的态度呢?单晓东明确表示，他今年参加展会的目的就是到自己已经代理的几家品牌展位上去看看，以补货为主，不会考虑增加新品牌。刘学松也表示，会派人去观展，但引进的品牌一定是要适合当地市场和品牌结构调整的整体规划。荆州不少参加展会的经销商甚至表示，不会考虑增加和更换品牌，到展会上主要是补货和了解一下行业信息。 经销商现在为何不愿更换和增加品牌?荆州市力奇家居总经理董素娟分析，经销商选择一个品牌要经过复杂的流程，包括要考察厂家的实力、规模、产品质量、风格、价位、服务措施等，同时还要结合当地店面和卖场再作出决定，再者，选择加盟一家品牌意味着要重新投资，需要一定的经济实力和经营经验。现在在内地城市开新店，最少也需要20~30万元。这不是一个小数目，所以，经销商既使现在经营形势不乐观，也不会贸然选择加盟新的品牌。董素娟认为，出现这个现象最重要的原因是现在内地家居行业市场持续低迷，竞争又导致经销商利润空间被挤压，这与上世纪经销商随便找个品牌就能赚钱形成了鲜明对比。在这种严峻的市场形势下，经销商对追加投资或更换品牌显得慎之又慎。 现在，不少成熟的经销商的心态就是“稳定压倒一切”，边经营边看市场走向，待市场形势明朗后再出手。目前的情况是，经销商不是选择哪个品牌的问题，而是选择任何品牌都有可能不赚钱甚至亏损，这才是经销商加盟动力严重不足、展会效果疲软的根本症结所在。